观致汽车,是复苏还是“活下去”?

1评论 2018-10-08 11:24:51 来源:每日汽车 作者:王小西 抢反弹必备短线战法

  “我做销售今年是第20年,车市没有比今年更难的时候。”

  “我做销售今年是第20年,车市没有比今年更难的时候。”这是观致汽车9月21日乔迁之后的首次媒体沟通会上,已经是宝能汽车和观致汽车副总裁的蔡建军如此感言。

 

  进入2018年以来,乘用车市场在SUV红利消失的相关因素影响下变得低迷,特别七、八月份连续两个月出现负增长,九月份也相当不乐观的情况下,诸多行业人士对于今年下半年的乘用车市场走势表现出悲观预期。

  这对于进入第二个十年的观致汽车来说,局面相当不利。从2007年12月份观致汽车在上海成立,到2017年12月宝能集团战略投资观致汽车,观致汽车的前十年相当艰难。不过进入第二个十年的观致,今年1~8月累计销量达41863辆,同比增幅449.5%,有了相当大的复苏。

  当然,对于宝能赋能后的观致汽车的表现,业内褒贬不一,而此次观致乔迁后的媒体沟通会上,蔡建军开诚布公地对于观致情况做了交流,“我希望在现在大的环境,连续5个月下滑的态势,多呼吁、多鼓励一下,一定要把消费者的信心提高,提振整个市场。”

  重塑团队

  蔡建军表示,宝能赋能观致之后在团队方面也有几个新的变化。“第一个,新观致的团队迅速到位之后,充满了激情、充满了活力。”记者在观致的新办公地点也看到,四层的办公室基本坐满,根据公关总监侯勇的介绍,目前研发和营销团队已经有500多人,到年底观致研究院还将扩充到1000人。

 

  而且,观致汽车除了目前的上海观致汽车研究院,接下来,还将会在西安、重庆、广州、深圳陆续建立研发机构,组成宝能汽车的国内研发体系。与此同时,宝能汽车在欧洲建立了以慕尼黑和都林为核心的工程和设计中心,在美国硅谷建立了前瞻技术研究和造型中心,这些构成了宝能在国外的研发体系。

  在跟宝能集团旗下的前海人寿交流之后,蔡建军开始要求观致的营销团队向前海人寿学营销,学习如何经营客户;学习如何管理目标,“我们对目标的管理要细化到每一个小时;学习如何坚守目标,定了目标就要努力实现。” 虽然是一种挑战,但是喜欢打硬仗的蔡建军坚持要“想办法让大家实现”,把工作节奏拉起来。

  观致在构建新的营销团队过程中,在过去的基础上需要重新构建整套营销体系。对此,蔡建军表示,“过去这块还是弱一点,包括对终端的管理,包括对客户的服务,以客户为中心、以市场为导向的竞争意识要形成。”

  营销要练内功

  对于今年以来行业内营销业绩发生断崖式下滑的现象,蔡建军认为,“我们很多的基础工作做的还不够扎实,一旦遇到大势不好,就现原形。这要靠内功。”

  前十年的观致汽车的想法就是造好车,而现在观致要“从造好车转变为怎么把车卖出去,无论采用什么样的形式,无论是分销体系、新零售,我们的渠道还在创新,我们的目标就是把车卖好。”

 

  “营销,要解决了人力的痛点。”蔡建军表示,观致要做的第一件事情就是激发团队每个人的潜能和活力,要建立属于观致自己的管理和基本法。“我们最近要制定营销的‘基本法’,就像华为一样,我们对终端一定要有基本法,终端的运营管理手册,例如销售、服务的运营指南,让整个终端的管理更有效、更标准、更直接。”

  观致汽车在经销商数量方面,也有了很大的进展。1~8月份观致签约的经销商数量超过100家,其中6月和8月集体签约了81家,从而使观致汽车的全国经销商数突破了200家。当然,就像之前记者报道过的,经销商的经营状况还亟需提高。

  不但是下游的经销商,上游的供应链方面,观致的保供(保证供应)体系曾经被拉到极限,现在发展了另外一批供应商在全力以赴地进行保供。观致正在通过生产拉动营销、营销推动生产的互动机制,追赶曾经失去的市场和岁月。

  坦言从业20年来觉得汽车行业做得还不够细致的蔡建军,对于观致汽车9月28日第十万辆汽车下线,也就是累积的10万车主用户,表示要像爱护眼珠一样爱护客户。但是,“我们做的还是不够细,我们的终端,无论是客户的管理,经销商的管理,一定要管精、管透、管细,做到位了,很多的业绩自然而然就起来了。”

 

  他给媒体老师们算了一笔小账,如果“好好地挖掘,其他的动作都不做,就是做一个动作‘老客户做推荐’,这10万个客户,两个推一个,就有5万台的增量和回报。”所以,对内他提出了“所有客户的问题,一定要做到事不过夜。”但他也知道,这个目标看似简单,但是做起来非常难。

  不过,时不我与,就像打仗每场都是咬牙坚持的硬仗,必须坚持“活下去”。所以,“我们的核心就是对品质的坚守,另外就是对客户的维系。”

  产品规划和渠道

  宝能入主观致后,通过“七大业务板块”、“三大战略”的全生态资源链为观致汽车赋能。在扩大研发机构的同时,观致汽车在江苏常熟的制造基地也在产能方面再扩充。目前,观致汽车常熟制造基地的年产能为15万辆,后期可以弹性扩充到30万辆。

  产品方面,观致旗下在售的车型有五款,观致3轿车、观致3五门版、观致3都市SUV、观致3GT运动型轿车,以及观致5 SUV。其中,经销商方面观致5 SUV是其主销车型。从观致汽车今年提出的10万辆销量目标来看,目前还有相当的差距。

 

  根据规划,未来3-4年,观致汽车将推出26款以上的新产品,而且涵盖轿车、SUV、跨界车型。除了传统燃油车外,在新能源领域,观致汽车也布局了正向研发的新能源专属平台,未来将有更多基于该平台打造的纯电产品问世。今年11月份,观致旗下首款纯电动车——观致3轿车纯电版将上市;明年上半年,观致3都市SUV、观致5 SUV的纯电动版将面世。

  而对于渠道的形式,蔡建军透露:“我们也在研究,在一些找不到资源的地方,利用宝能的资源建立直销的体系。我们集团那么多人,我们的销售这块,要发挥集团的资源,无论是保险、金融、地产、物流。宝能全国有很多的地产和物业的资源,无论是宣传和展示都可以打通。”

  实际上,宝能赋能之后,很多的资源观致还没有把它发挥出来。所以,蔡建军和团队正在研究如何快速补齐短版,利用宝能资源形成“生态”,“宝能的资源,如果用好了,我觉得观致会有很好的发展,三项原则:让经销商赚钱,让客户满意,让企业发展。三项原则一定要融入起来,融入我们当前的运营的管理当中。”

关键词阅读:宝能 汽车研究院 汽车行业 汽车下线 SUV

责任编辑:袁红磊
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